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专访杜康马金全:白酒行业没有终南捷径!

发布时间:2017-01-14   作者:杜康原窖官网

在酒行业步入深度调整期之后,杜康与很多酒企一样面临着生存环境的剧变,在这样的大背景下,马金全去年接任杜康销售公司总经理一职,重回杜康。

杜康酒业销售公司总经理马金全在糖酒会期间接受酒业家记者专访时表示:

白酒行业是传统行业,这个行业没有终南捷径”。

马金全对酒业家记者表示,杜康首先要建立在规范和品牌聚焦的基础上发展,同时也要明确告诉投资者不要抱有“一夜暴富”的心态。杜康过去虽然保持了几年高速增长势头,但是从13年年底开始增长动力显现不足,业绩持续下滑,整个利润空间受到挤压,在马金全看来,现在采取大招商招大商的模式已经不能适应当前酒行业的现实,当下需要做的就是打好基础,稳定发展。

打造可复制的样板市场进行精益化管理

马金全认为白酒的精益化要通过100~200个元素构成,把这些元素的动量做好是杜康的当务之急。古井贡酒当年就是从安徽合肥市场下手精耕,安徽市场爆发后销售规模扩大到几十亿,然后进行复制,强攻河南市场,在河南市场制定了年销售额20亿元的中期目标。

在马金全看来,只有做好关于白酒精益化的200个元素,才可以在动作上跑出可复制的模式,从精益化管理上制定体系,扎实打造出可复制的样板市场,再进一步把这些落实到具体的县、乡市场,在投资上明确化,稳定投资,精益化耕作,比如某个县级市场今年投入1000万,可能带来3000万的收益,但是这种增长是稳定和可持续的,然后根据投入和回报比例来投资其它市场,进行精益化运作。当然,样板市场也不仅仅局限在酒厂当地,比如皖酒的根据地就在广东。

“六通工程”建立高效化管理体系

在杜康内部,马金全提倡“六通工程”,这中间包含“1+3+双核驱动”。古井贡酒这种有几十年历史的成熟型企业有人才基础可以进行大规模整合,而杜康作为经过资本整合的新兴企业,没有如古井一样扎实的人才基础,

所以杜康需要解决“思想通、渠道通、品牌通”的问题。

马金全认为,未来杜康要解决销售模式问题,这主要包括提高自身团队作业能力和提升合作伙伴利润分配效率。而在管理模式上要明确团队核心,才能提高销售塑性,商业模式上必须使合作伙伴明确自身利益的处理效果,在马金全看来,如今的杜康没有合理的人才储备,这就体现在对经销商的服务上。听老刘讲杜康品牌的力量,微信号: 13592070981--长按复制,想了解白酒代理的朋友可以加微信过去,是根据经销商打款的多少来判断需要提供服务的多少,但在具体落实的步骤上却被搁置了,这要归因于团队的渠道策略和管理本质。

在马金全看来,成功的企业管理模式充满共性,而仔细研究这些管理模式,它们内部都有一套严格的机制体系。马金全说“过去没有ERP系统,现在我们要用而且必须要用好ERP系统,把人才队伍管理起来。”

具体来说,白酒行业的精益化管理有许多步骤是一定要做的,比如超市,团购,流通。白酒技术方面的系统管理则会相应加强酒体技术规范和科技创新,确保酒体质量与风味口感,稳固原有的消费者基础的同时,拓宽产品影响氛围。

利用好原有的消费者基础

与多数酒企同处业绩低谷,杜康的优势体现在良好的消费者基础,这是杜康酒业复苏的另一重要动力引擎。马金全说,杜康现在的省外市场销售额占到总销售额的40%,在甘肃内蒙西藏这些地方销售良好,在新疆一年的销售额甚至达到2000多万,所幸这两年销售业绩触底,消费者基础没有遭到太大破坏,他认为,在酒业行情低谷,消费者基础起到的作用或者并没有那么明显,但不可否定的是这些是深埋在行业低谷的种子,一但企业调整到位,足矣应对行业寒冬,这也将是企业发展中一股强大的助推力。

狠抓串货、价格、费用三条红线

马金全对酒业家记者表示:“白酒行业的实际恢复需要2到3年的稳定增长。在白酒企业大调整期间需要严控三个方面,串货、价格、费用,这三要素的重要性对于二三线品牌酒企尤为重要。”在这一方面,安徽某知名品牌做得非常好,他们有一只团队专门负责从经销商到零售网点采集价格信息,严格管控,完全杜绝了乱价现象。正因为价格管控手段够硬,去年该品牌在全省零售价统一上调了10元。马金全表示,该品牌在控价上的强硬措施杜康需要学习,串货、价格、费用三方面都需要严控,因为在如今的市场行情下,任何一方出现短板,都难以应对行业低谷的考验。




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